發布時間：2021-05-18 來源：派多格寵物美容師培訓學校 作者：管理員 點擊：20249次

隨著中國的(de)(de)(de)經濟(ji)發(fa)展和人口老齡化(hua)，寵(chong)物(wu)行(xing)業(ye)正面臨前所未有(you)的(de)(de)(de)黃金發(fa)展時期。根據《2020年(nian)中國寵(chong)物(wu)行(xing)業(ye)白皮書》，近十年(nian)來，中國的(de)(de)(de)寵(chong)物(wu)消(xiao)費市(shi)場調速增長，年(nian)復增長率達(da)到30.88%，2020年(nian)中國寵(chong)物(wu)消(xiao)費市(shi)場規(gui)模已經達(da)到2065億元。根據弗(fu)若斯特沙利(li)文的(de)(de)(de)預(yu)測，2024年(nian)我(wo)國寵(chong)物(wu)行(xing)業(ye)市(shi)場規(gui)模將達(da)到4495億元，2020-2024年(nian)復合增長率將達(da)到21.47%。

(數據來源：滿投(tou)財經、中(zhong)國銀(yin)河證券)

在寵(chong)物(wu)行(xing)業快速的發展過(guo)程中，寵(chong)物(wu)的線上渠道(dao)在電商的東(dong)風之下快速的崛起，誕生(sheng)了大量的寵(chong)物(wu)消(xiao)費品牌。縱(zong)觀整個(ge)寵(chong)物(wu)行(xing)業，目前線上渠道(dao)可(ke)以分為兩塊，一是以天(tian)貓、京東(dong)、亞馬遜為代表(biao)(biao)的綜合性電商平臺，二(er)是以波奇寵(chong)物(wu)、Chewy為代表(biao)(biao)專(zhuan)營(ying)性寵(chong)物(wu)平臺。

當前(qian)，國內(nei)的(de)(de)整個(ge)(ge)寵(chong)物(wu)行業的(de)(de)線(xian)上電(dian)商(shang)滲透較(jiao)高，根據ALARICE數(shu)據顯示，寵(chong)物(wu)主人首選(xuan)的(de)(de)購買渠道中(zhong)選(xuan)擇電(dian)商(shang)的(de)(de)比例已(yi)經(jing)達(da)到53.2%。不過(guo)，由于寵(chong)物(wu)行業“人-寵(chong)”觸及的(de)(de)特殊性(xing)和(he)知識結構的(de)(de)專(zhuan)業性(xing)，線(xian)下渠道仍是一個(ge)(ge)剛(gang)性(xing)需求。

美國最大的(de)寵(chong)物線(xian)下(xia)連鎖(suo)專(zhuan)營(ying)(ying)零(ling)售(shou)商PetSmart在收購Chewy線(xian)上(shang)電商后，仍然(ran)把線(xian)下(xia)發展做(zuo)為重(zhong)要策略。再把目光轉回到國內，領先的(de)垂類平臺(tai)波奇寵(chong)物(BQ.US)當前大力發展線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)的(de)協同戰(zhan)略，尋(xun)求(qiu)通過(guo)直營(ying)(ying)店的(de)中心(xin)節點效應(ying)，帶動整個線(xian)下(xia)網絡的(de)深度滲透。

寵物(wu)線上電商發展得風生水(shui)起之余，線下門店(dian)依舊(jiu)是(shi)整個行業不可忽(hu)視的客戶(hu)觸點(dian)。

一、線上線下協同發(fa)展

(數據來(lai)源(yuan)：滿(man)投(tou)財經、華(hua)泰證券)

縱觀(guan)整個(ge)寵物(wu)產業鏈(lian)，行業的(de)上游(you)(you)主要(yao)是(shi)以活體繁育為(wei)主，中(zhong)游(you)(you)主要(yao)是(shi)寵物(wu)商品(pin)(pin)交易(yi)、下游(you)(you)則是(shi)寵物(wu)行業的(de)服務。在(zai)(zai)寵物(wu)市(shi)場的(de)消費結構中(zhong)，中(zhong)游(you)(you)產業中(zhong)寵物(wu)食品(pin)(pin)、寵物(wu)用品(pin)(pin)及寵物(wu)醫藥的(de)份額占比(bi)高(gao)達到77.9%，而大量(liang)國(guo)內消費者對這部分商品(pin)(pin)的(de)購(gou)買行為(wei)已經(jing)習慣在(zai)(zai)線上完成。

不過(guo)，從整個(ge)產業(ye)鏈(lian)角度(du)看，寵(chong)(chong)(chong)物(wu)行業(ye)的(de)線下(xia)(xia)渠道依(yi)舊有著不可替代的(de)作用(yong)，特別是在寵(chong)(chong)(chong)物(wu)護(hu)理(li)、寵(chong)(chong)(chong)物(wu)寄養與寵(chong)(chong)(chong)物(wu)醫療(liao)等(deng)寵(chong)(chong)(chong)物(wu)服務市場中，線下(xia)(xia)渠道能提供專業(ye)的(de)人員、設備及固定場所，這(zhe)是線上電商(shang)無法匹及的(de)。此(ci)外，寵(chong)(chong)(chong)物(wu)每(mei)月(yue)均有一些常規(gui)性(xing)的(de)護(hu)理(li)，例如狗每(mei)月(yue)2到(dao)4次(ci)，貓每(mei)2到(dao)3個(ge)月(yue)一次(ci)的(de)洗澡(zao)、美容服務都必須(xu)在線下(xia)(xia)店完成，這(zhe)些剛需且重復(fu)的(de)消(xiao)費(fei)行為能不斷提高用(yong)戶黏性(xing)。

(數據來源：滿投財經(jing)、中國(guo)寵物白(bai)皮書)

對于寵物(wu)賽道玩家而言，線下店(dian)的(de)(de)意義絕不(bu)僅(jin)僅(jin)是增加(jia)一個銷售的(de)(de)渠道，而是整個“商品(pin)銷售+服務(wu)體(ti)驗+用戶教育”生(sheng)態閉環中不(bu)可(ke)缺少的(de)(de)一段。

寵物行(xing)業中(zhong)這種“人(ren)(ren)-寵”觸(chu)及的(de)(de)特(te)殊性(xing)，讓(rang)線(xian)下門(men)(men)店發展有(you)著存在的(de)(de)必要性(xing)。同時，線(xian)下渠(qu)道(dao)能讓(rang)員(yuan)工與用戶面對(dui)面觸(chu)及，從而(er)提(ti)升用戶的(de)(de)體驗(yan)感(gan)覺，加強用戶對(dui)店鋪的(de)(de)品牌認(ren)知度和黏性(xing)。弗(fu)若斯特(te)沙利文調查(cha)報告顯示，養寵人(ren)(ren)員(yuan)選擇線(xian)下門(men)(men)店考(kao)慮(lv)的(de)(de)因素(su)中(zhong)，“可以實物挑選、體驗(yan)感(gan)好(hao)”是主要的(de)(de)考(kao)慮(lv)因素(su)，其(qi)次是“服務內容豐富”“有(you)固定的(de)(de)購買(mai)店鋪”等因素(su)。

(圖片(pian)來源：弗若斯特沙利文)

國內其他行業已有諸多(duo)案例(li)證明，單純靠大量的補貼與燒(shao)錢，吸引來的用(yong)戶(hu)是毫無(wu)黏性的。如何高(gao)質量地吸引用(yong)戶(hu)，提高(gao)用(yong)戶(hu)的黏性是未來寵物(wu)行業玩家向前(qian)一步的關鍵。面對(dui)線上的獲(huo)取和留存問題，線上線下業務(wu)融合成為寵物(wu)行業的新出路。

在(zai)國(guo)內，波奇寵(chong)(chong)物、小佩寵(chong)(chong)物、派多格寵(chong)(chong)物等多家知名寵(chong)(chong)物品牌都進行(xing)自我生態(tai)(tai)改造，分(fen)別從線(xian)上(shang)和線(xian)下不(bu)同(tong)的出發點開(kai)啟聯動生態(tai)(tai)。不(bu)過在(zai)線(xian)上(shang)與線(xian)下融合過程(cheng)中，線(xian)下寵(chong)(chong)物店痛點逐(zhu)漸突顯(xian)。

二、寵物線下門(men)店的痛點

寵(chong)(chong)物(wu)線(xian)下(xia)店(dian)從運營模式上可分為單體店(dian)、直營連鎖和(he)加盟連鎖。其(qi)中(zhong)(zhong)，單體店(dian)是(shi)我國寵(chong)(chong)物(wu)店(dian)主要形態(tai)。目前，整個中(zhong)(zhong)國寵(chong)(chong)物(wu)行(xing)業線(xian)下(xia)門店(dian)呈(cheng)現極(ji)度分散的特(te)征，據(ju)統計大(da)約有近20萬家線(xian)下(xia)門店(dian)及(ji)醫(yi)院。

由于(yu)單(dan)體店(dian)(dian)是我國寵物店(dian)(dian)的(de)主要形態，因此整個(ge)線下(xia)寵物店(dian)(dian)以小型店(dian)(dian)為主，提(ti)供(gong)綜合性服(fu)務(wu)的(de)大面積(ji)寵物店(dian)(dian)較少(shao)。根(gen)據(ju)中(zhong)國寵物店(dian)(dian)《行業數據(ju)調研(yan)報告》，國內寵物店(dian)(dian)面積(ji)大多(duo)在(zai)100平米(mi)以下(xia)，其中(zhong)50-100平米(mi)的(de)占(zhan)比最多(duo)(42%)，其次是50平米(mi)及(ji)以下(xia)(33%)，而200平米(mi)及(ji)以上的(de)占(zhan)比僅為8%。

這些線(xian)(xian)下店(dian)主要以傳統的(de)商業模式為主，門店(dian)輻射范圍在3公里以內，以洗(xi)護美容等服(fu)務為主，并(bing)與食品(pin)零售形(xing)成強綁定的(de)關系。在傳統業態下，多數線(xian)(xian)下店(dian)缺乏標準化管理與供應(ying)鏈支持，在其(qi)貨架SKU的(de)深度(du)、廣度(du)、價(jia)格(ge)均相較于(yu)電商劣(lie)勢明顯。

除了(le)門店(dian)(dian)分散、商(shang)業(ye)模式陳舊(jiu)外，線(xian)下門店(dian)(dian)的成(cheng)本(ben)也是重要因素。多數的單體店(dian)(dian)缺乏商(shang)業(ye)規(gui)劃，店(dian)(dian)面(mian)啟動(dong)資金低，再(zai)加上(shang)店(dian)(dian)主在(zai)門店(dian)(dian)選址與門店(dian)(dian)成(cheng)本(ben)控制方(fang)面(mian)缺乏經驗(yan)，導致了(le)大多線(xian)下寵物店(dian)(dian)都存在(zai)業(ye)務模式論證不足，單店(dian)(dian)獲客成(cheng)本(ben)過高(gao)等問題(ti)。

根據(ju)億歐數據(ju)統計(ji)，商(shang)圈(quan)門店(dian)回(hui)本周期最快，一(yi)般(ban)在1到1.5年之間，其(qi)次(ci)是加盟店(dian)與社(she)區門店(dian)，回(hui)本周期平均在2年以上，而(er)連鎖(suo)門店(dian)大多數還未能(neng)盈利。因此，從資金層面看，理(li)想的寵物店(dian)布局模(mo)式應該圍(wei)繞在商(shang)圈(quan)附近，但(dan)商(shang)圈(quan)門店(dian)對人(ren)力(li)、物力(li)與財力(li)要求就高，總體上在商(shang)圈(quan)布局綜合性(xing)的寵物店(dian)較少。

(數(shu)據來源：億歐(ou))

目(mu)前，寵物(wu)行業(ye)線(xian)上與(yu)線(xian)下的協同發(fa)展(zhan)已經(jing)成為主要(yao)的發(fa)展(zhan)趨勢，線(xian)下門店布局與(yu)商業(ye)模式(shi)成為寵物(wu)行業(ye)的主要(yao)焦(jiao)點，如(ru)何做到線(xian)上線(xian)下的深度融合，從而做到1+1大于2呢(ni)?

三、新(xin)模式下的寵物(wu)企(qi)業如何運營?

線(xian)(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)業務融合(he)，最(zui)核心的(de)(de)是用戶體驗的(de)(de)跨維度融合(he)，將客戶高頻、低頻的(de)(de)不同剛性(xing)需求通過一站(zhan)式的(de)(de)服(fu)務平臺實現全覆蓋，從而有效提升(sheng)用戶的(de)(de)便利感和依賴性(xing)。其次，相(xiang)對(dui)于傳統線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)店(dian)(dian)的(de)(de)模式，利用線(xian)(xian)(xian)(xian)上電商(shang)的(de)(de)供應鏈優勢，能(neng)夠提升(sheng)線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)店(dian)(dian)貨架的(de)(de)SKU縱(zong)深以及價(jia)格體驗，做(zuo)到貨價(jia)的(de)(de)融合(he)。最(zui)后，線(xian)(xian)(xian)(xian)上電商(shang)對(dui)于傳統線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)店(dian)(dian)的(de)(de)流(liu)量和數據(ju)(ju)的(de)(de)融合(he)，能(neng)夠建立“線(xian)(xian)(xian)(xian)上精準數據(ju)(ju)導流(liu)-線(xian)(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)獲得更多維度消費行為(wei)數據(ju)(ju)-反向引(yin)導線(xian)(xian)(xian)(xian)上消費定制化”的(de)(de)理想數據(ju)(ju)鏈路。

在(zai)(zai)互聯網+的(de)零售時代(dai)，中國(guo)寵物行業(ye)正(zheng)在(zai)(zai)進行市場模(mo)式與商業(ye)價(jia)值重塑(su)，在(zai)(zai)新的(de)商業(ye)模(mo)式下(xia)形(xing)成(cheng)不(bu)同的(de)競爭格(ge)局。在(zai)(zai)新商業(ye)模(mo)式的(de)寵物賽道上，中國(guo)的(de)企業(ye)又是如何(he)去(qu)發展它們的(de)商業(ye)模(mo)式呢?

波奇(qi)寵(chong)物(wu)的案例(li)分析：依托線(xian)上能力切入(ru)線(xian)下

1.線上平臺“貨”的能(neng)力(li)相(xiang)較(jiao)傳統線下店是降(jiang)維(wei)打擊

據最新季報，在2020年的(de)最后三個(ge)月里，波奇(qi)寵(chong)(chong)物(wu)的(de)電商(shang)單一季度銷售收入超(chao)過(guo)3億人(ren)民幣，購買用(yong)戶超(chao)過(guo)150萬(wan)。目(mu)前(qian)(qian)波奇(qi)的(de)供(gong)應鏈布局涵蓋了犬貓與(yu)水(shui)族等(deng)(deng)其它小寵(chong)(chong)商(shang)品，囊括干(gan)糧、濕糧、零食、香波、服飾籠窩等(deng)(deng)萬(wan)種品類，縱向也包括了工(gong)廠到自營(ying)倉(cang)(cang)儲物(wu)流(liu)中心的(de)完(wan)整(zheng)體(ti)系。目(mu)前(qian)(qian)波奇(qi)寵(chong)(chong)物(wu)與(yu)全球(qiu)近(jin)600個(ge)寵(chong)(chong)物(wu)品牌是合作伙伴，平臺上(shang)經營(ying)超(chao)過(guo)17萬(wan)個(ge)SKU。如此強大的(de)“貨(huo)(huo)”的(de)能力，在賦能提升線下(xia)(xia)店(dian)的(de)貨(huo)(huo)架上(shang)有(you)著降維打(da)擊的(de)效(xiao)果。能夠有(you)效(xiao)地做(zuo)到線上(shang)線下(xia)(xia)SKU選(xuan)品的(de)差異化，精細(xi)化。甚(shen)至在融(rong)合的(de)過(guo)程中，線下(xia)(xia)店(dian)也有(you)可能演(yan)化出(chu)前(qian)(qian)店(dian)后倉(cang)(cang)的(de)模式，挑選(xuan)部分店(dian)鋪作為(wei)前(qian)(qian)置倉(cang)(cang)，給到更(geng)好的(de)用(yong)戶提貨(huo)(huo)/送貨(huo)(huo)體(ti)驗。

2.數據基(ji)礎讓線(xian)上玩家(jia)對用戶與(yu)市場的理解在“第五(wu)層(ceng)”

波奇寵物有(you)2300萬注冊用(yong)戶(hu)以(yi)及4000多萬單交易數(shu)據(ju)(ju)，這使得(de)依(yi)托(tuo)數(shu)據(ju)(ju)的(de)(de)精(jing)準選(xuan)址和精(jing)準導流(liu)成為(wei)可能。而反觀傳統(tong)線下店(dian)的(de)(de)擴張，由于(yu)(yu)缺乏新(xin)開店(dian)區域(yu)的(de)(de)用(yong)戶(hu)數(shu)據(ju)(ju)以(yi)及對(dui)于(yu)(yu)用(yong)戶(hu)的(de)(de)精(jing)準觸達，則更依(yi)賴于(yu)(yu)其他地區的(de)(de)歷(li)史數(shu)據(ju)(ju)或者(zhe)經驗(yan)預判;在開店(dian)以(yi)后的(de)(de)推廣上，又依(yi)賴傳統(tong)線下推廣和全網(wang)營(ying)銷(xiao)投放(fang)，相對(dui)效率(lv)較低(di)。對(dui)于(yu)(yu)波奇寵物而言(yan)，除了既有(you)用(yong)戶(hu)池和歷(li)史數(shu)據(ju)(ju)對(dui)線下的(de)(de)支持外(wai)，多維(wei)度(du)的(de)(de)用(yong)戶(hu)線下消(xiao)費行為(wei)數(shu)據(ju)(ju)又可以(yi)催(cui)生更佳的(de)(de)用(yong)戶(hu)線上個(ge)性化購物體(ti)驗(yan)。

3. 線(xian)下理性擴張，構建(jian)線(xian)上線(xian)下生態閉環

對于線下門(men)店成(cheng)本問題，波(bo)(bo)(bo)奇(qi)寵物擁(yong)有(you)充足的(de)準備。波(bo)(bo)(bo)奇(qi)寵物去年在(zai)美(mei)(mei)上(shang)(shang)市完成(cheng)了7000萬(wan)美(mei)(mei)元的(de)融資，同時擁(yong)有(you)充裕的(de)資金(jin)(jin)，根據最(zui)新財(cai)報，公司賬上(shang)(shang)擁(yong)有(you)現(xian)金(jin)(jin)及現(xian)金(jin)(jin)等價(jia)物及短(duan)期投資金(jin)(jin)額近5億人民幣。此(ci)外，波(bo)(bo)(bo)奇(qi)寵物在(zai)2019年完成(cheng)了對國內最(zui)大的(de)寵物店加盟連鎖(suo)品牌(pai)和專業人才培訓(xun)機構派多格的(de)數千萬(wan)美(mei)(mei)元投資，現(xian)在(zai)是其最(zui)大的(de)非創(chuang)始(shi)人投資者(zhe)。

根據(ju)派多格(ge)官網顯示(shi)，其目前(qian)已有(you)近5000家加盟(meng)(meng)(meng)門店(dian)，7大培(pei)訓(xun)校區，涵蓋美(mei)容、訓(xun)犬、護理等專業。我們估計波奇將采取“直(zhi)營(ying)旗艦店(dian)+加盟(meng)(meng)(meng)社區店(dian)“的雙(shuang)軌制(zhi)來確保(bao)擴張的質量和節(jie)奏(zou)。并利用加盟(meng)(meng)(meng)模式里正(zheng)向的現(xian)金流來加速布(bu)局(ju)覆蓋。在未來將形成直(zhi)營(ying)店(dian)為中心節(jie)點，加盟(meng)(meng)(meng)店(dian)為網絡的布(bu)局(ju)形態。

(圖(tu)片來源：波奇寵物(wu))

波奇(qi)(qi)寵物具備線(xian)上(shang)(shang)與線(xian)下的(de)(de)整合優勢，打通了“人、店(服務)、貨、場景”的(de)(de)流通路徑，實現線(xian)上(shang)(shang)線(xian)下互動，讓各(ge)個渠道都成為流量(liang)入(ru)口，從而擴大(da)品牌(pai)的(de)(de)影(ying)響力和收(shou)納力。通過線(xian)上(shang)(shang)線(xian)下協同整合，波奇(qi)(qi)寵物的(de)(de)營收(shou)模式將由原來“用戶在各(ge)個渠道產生(sheng)消費收(shou)入(ru)”轉變為“單個寵物主對全(quan)方(fang)位服務平臺的(de)(de)依賴度產生(sheng)消費收(shou)入(ru)”，構建線(xian)上(shang)(shang)與線(xian)下業務聯合生(sheng)態閉(bi)環。

結論：

未(wei)來(lai)寵(chong)物(wu)(wu)行(xing)業(ye)(ye)(ye)線上線下(xia)協(xie)同發(fa)展(zhan)，將(jiang)給行(xing)業(ye)(ye)(ye)帶來(lai)新(xin)的(de)(de)(de)(de)變(bian)革，寵(chong)物(wu)(wu)行(xing)業(ye)(ye)(ye)市場關系(xi)與商業(ye)(ye)(ye)價值(zhi)得到重塑(su)。在市場價值(zhi)重塑(su)的(de)(de)(de)(de)過程中，行(xing)業(ye)(ye)(ye)中一些優質企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)市場價值(zhi)都能大幅地提升(sheng)。在此(ci)輪寵(chong)業(ye)(ye)(ye)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)線上線下(xia)融合的(de)(de)(de)(de)變(bian)革中，寵(chong)物(wu)(wu)品(pin)牌(pai)商將(jiang)構建新(xin)的(de)(de)(de)(de)寵(chong)物(wu)(wu)社區生(sheng)態，改變(bian)以往的(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)邏輯，從(cong)而讓整個行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)模式與價值(zhi)得到新(xin)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)。未(wei)來(lai)隨著行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)，線上線下(xia)協(xie)同將(jiang)成為垂類品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)必經之路。